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家纺新零售|门店老客户维护,14条心得总结

发布:2022-07-22浏览次数:编辑:徐慧

流量是一切生意的本质,对于家纺实体店而言也是如此。在自然流量日益稀缺的今天,维护好门店老客户就显得尤为重要。老客户维护,不是简单的售后服务,而是一套完整的体系,今天,小编就来和大家聊聊14条心得体会。

会员维护

记住一个VIP的价值,远远不只是她对目前品牌的消费,而是她极有可能是你职业生涯的贵人。一个忠诚的消费者,不仅会重复在你的门店购买,也会推荐身边其他的人前来。所以,我们常说:一个忠诚的家纺店vip客户价值百万。这绝不是危言耸听。

把消费者当成自己的亲朋好友一样接待。接受她的缺点,放大她的优点,对与她同行的人要爱屋及乌。“要学会和客户谈恋爱”这句话被很多品牌推崇,当你全身心的投入到与消费者的交往中,得到的也是消费者的一片诚心。

非销话题的逐步深入,短信问候必不可少。真正的销售不在成交的那一刻,而在于平时。逢年过节,一定要给客户发送短信,虽然客户不会因为你的一条短信对你印象深刻;但是时间长了,就会满满记住你和你的门店。

向顾客了解其对其它品牌的消费情况和评价,及未来购买趋向,积极反馈上级,寻找突破口。客户的反馈有时是比较客观的,毕竟站在他们的角度更贴近市场前沿;积极重视客户的反馈,是提升自己和超越对手的关键所在。

每次销售后一周内,对顾客进行信息拜访,再次说明其购买产品的保养方式及问题咨询。在和客户不断的互动中,才能产生交集;有交集,客户才能产生再次购买的潜在机会。

强调一对一服务,自己的VIP尽量自己接待;保证服务的延续性。但同事需熟悉。客户购买床品,品牌、价格和产品等都是考虑的因素,但有时候他们也认人购买。所以保证服务的延续性,也是保证成交的重要因素。

在顾客购买三次后可开始根据其消费单量、消费频率、购买货品类型、价格敏感度、购买商品风格等划分类型(新货型、促销型、批量型、多次型、单品型、高价型、休闲风格型等),进行分类组合,合理安排续联与接待的时间。

每月底将下月过生日的VIP名单(姓名+出生期)打印贴在门店内,全员熟悉、专人负责,准备生日礼物方案。重要日子被人想起,总让人倍感幸福,消费者也不会例外。

每天把温习VIP资料当成必修课,了解顾客的各项信息(购买货品、个人喜好、职业等等),以便更好的向消费者成功销售。

从横向分析客人单次购物表征到纵向延续性的消费轨迹分析;熟悉顾客的“床品”组成(已购品和其它品牌产品),实现对“卧室”的有效补充。

边缘类客人也需要花同样的精力去了解,尤其是促销类型的,她是我们销售的有力补充源泉。

向客人推销自己,成为真正朋友 。导购员是家纺店的形象代言人,一言一行都会影响顾客的购买。向客户成功推销自己,首先要注重自己的外在形象和内在素养。

ABC类VIP的不同维护目标,散客为客件的提升基础,B类VIP为客单件的提升基础,A类VIP提升双单。因此,B类VIP客户的开拓与深挖是重点。

每次销售后须对其档案信息进行更新,每月进行资料汇总整理分析一次,作为店铺月会内容上报,提供公司决策促销(VIP分析项目——基础量、新增量、新旧VIP消费对比、购买频率、单次购买量、购买品类走势、购买品类单价水平、每次购买耗时、客人体型变化、属性变化、各年龄段消费差异、贡献率、死卡率等)。知己知彼,才能百战百胜。

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