对于终端门店人员来说，销售技巧对我们来说至关重要！

我们说现在的生意不好做，进店率也不高，去实体店消费的顾客本来就少，那抓住每一单销售很关键。

有数据显示：经过规划的销售过程要比没有规划的成功率提高100倍。

所以，我们的每次销售过程都要认真规划，用心对待！

艾莱依家纺

1、进入顾客世界的4大方法

1、短时间进入顾客的世界，从微笑开始；

“人无笑脸休开店”，这是清朝人王秉元在《生意世事初阶》中说的一句话。

作为一名营销人员，不需要把聪明挂在脸上，但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。和顾客次接触时，脸上有灿烂的微笑往往能够让顾客放松戒备。

没有什么人会拒绝笑脸相迎的人。微笑与真诚的打招呼是走进顾客的步，保持微笑，是良好服务的基础。

2、从顾客周边的人开始；

当顾客来我们店购物时，搞定她（他）周边的人也就是陪她（他）来购物的那个人，非常关键！

往往这个人的建议对成交起着相当大的作用，她说一句认可的话比你说十句都强，因为顾客是信任她的。

但是在店铺中，很多的销售人员会忽视顾客周边的人，这也是丢单的一个重要原因。

3、找到与顾客之间的共同话题；

有了共同话题才能快速拉进与顾客间的距离，才能更好的互动。在与顾客同频的过程中，需要注意以下3点，做到了这3点跟顾客聊天的过程才会更愉快。

情绪同步；语调语速同步；行为同步；

4、了解顾客需求；

例如：顾客来了后，询问——看被子还是看件套？自己用还是送人？床是1米5还是1米8？家里的装修风格等。

了解需求是贯穿整个销售过程的。

多了解不仅可以知道顾客需要什么，提供更好的帮助和服务；而且也能让顾客感受到我们对她是负责任的，让她更有安全感。

将心比心，如果我们自己去买东西，别人什么都不问而是一味的介绍自己的产品，我们的心理同样也不会产生信任感。

2、搞定顾客的12大秘笈

秘笈1、认同-赞美-转移-达成；

顾客提出异议很正常，那我们该采用什么样的策略来解决异议呢？在这里，我们通过一个案例来告诉大家怎么运用。

案例：（顾客后悔了，怎么办？）

顾客：你看我是不是太冲动了，一下买了这么多，我家里都还有些没用呢，这个就不要了，下次吧！

导购：买艾莱依床品当然冲动啦，因为我们家的产品质量好，价格又公道。XX姐，还是你眼光好啊，懂生活，能享受到这么多的好东西。要是我有你的能力，我早就买来孝顺父母、当礼品送好朋友了，您说对不对？XX姐，你看今天也是缘份，能看中这么多喜欢的东西，那就都带上吧。

这样的回复是不是更妥当一些呢？沟通的艺术就在于：说得恰到好处，顾客听得舒服，同时让她没有拒绝的理由。

秘笈2：成交的关键在于让顾客从理性变成感性；

有调研显示：80%的零售是因为感性而成功的，50%的团购是因为感性而成功的，越感性的顾客重复购买率越高。

那在销售的过程中，如何让顾客从理性变成感性呢？告诉大家的一个方法：讲故事。

案例：天丝

导购：在我们艾莱依家纺，有这样一句话——每一个女人都要有一套天丝件套。春夏的时候，气温慢慢升高，用这个天丝件套是适合的。它不仅绿色健康，而且手感清凉、柔软舒适，可以更好的促进您的深度睡眠。用完天丝件套后，由于它可以抑制螨虫的生长，您会发现您的皮肤都好了很多。皮肤好了，无论是工作还是跟朋友聚会，您都会觉得更加自信了。

这就是讲故事的一种，让顾客提前预见用完产品后的效果，比我们单纯讲这个产品怎么好效果更好。

关于如何讲故事，大家可以多去思考和琢磨，比如：自己使用后的情况、顾客使用后的反馈等等。

秘笈3：买不买，无所谓；

其实部分顾客来店消费时内心是有压力的，她会担心你会强迫她购买。所以，如果我们发现顾客有这方面的顾虑时，我们就可以告诉她：买不买无所谓，可以先了解一下产品。用以缓解顾客购买时的压力。

需要强调的是——不是对每个顾客进店后都说这句话，毕竟我们的责任就是把店内的货品销售出去。只有当顾客有压力时，我们才会这样的秘笈。

秘笈4：没有顾客时，做陈列或分享；

这个很容易理解，不仅可以提升我们自己，而且当顾客经过我们店门口时，看着我们在忙碌，那这种销售的氛围就更强一些，更容易吸引顾客进店。

如果我们都在店里不动，或者坐在里面，甚至灯也不开，那就会给人一种整个店面死气沉沉、没有活力，进店的顾客则会更少。

秘笈5：学会做试验，也就是体验式销售；

在销售的过程中，体验式销售可以让顾客实实在在的感受到我们产品的优势。

比如：

皮马棉产品触感细腻光滑，我们可以用手背去引导抚摸、触碰；

优质鹅绒被可以3秒变暖，我们可以把鹅绒被一角让顾客握住，让顾客感受几秒过后的变化；

真蚕丝烧完会有毛发烧焦的味道，我们就可以现场烧一下，让顾客闻一闻真假。

秘笈6：十维度产品介绍法；

十维度产品介绍法，是对产品非常细致讲解的一种方法。介绍法分为件套与芯类，大家可以在往期的历史消息进行查看，或者在新的导购手册里也有相关知识点。今天的微课堂关于这点就不再做重复介绍。

秘笈7：买得贵，用得便宜；

这是是顾客嫌我们产品贵的时候用到的话术。

无论怎样，一分价钱一分货，是真理。便宜的东西除了便宜以外，找不到什么优点；而贵的东西除了价格高一些，全是优点。

便宜的东西，在你买的那一刻你是开心的，但以后每次用的时候都不开心；而贵的东西，除了买的那一刻是肉疼的，以后每一次使用都是舒心的，都是一种享受。

以一床3000元的鹅绒被为例，使用30年，平均每天的成本0.27元；而一床使用5年的蚕丝被、3年的纤维被，平均每天的成本又是多少？大家自己算一下，同样也可以当成举例子，告诉我们的消费者。

秘笈8：早买早享受；

这个是顾客在购买犹豫不决的时候使用的话术。

这就象我们买高铁票是一个道理，同样的价格，早买的是二等座，后买的是站票。

这就象我们去看电影是一个道理，同样的价格，早买的位置随便挑，后买的不是后排就是前排；早买的早享受新电影大片带来的视听盛宴，后买的电影都下映了。您说是早买还是后买？

买艾莱依床品也是同样的道理，同样的床品，早买的可以享受补贴礼品等各种优惠；后买的名额已经被抢了，越早买的价格越低，越后买的随着原材料的上涨，产品价格也有可能上涨哦。

秘笈9：抗拒是正常的，解决抗拒就搞定；

顾客来我们店买东西，她抗拒，找理由不买是正常的。关键是我们要耐心倾听，不要随意打断顾客。

听懂抗拒的真正原因，然后解决掉。需要注意的是：在整个过程中千万不要不耐烦，带有明显的情绪。

秘笈10：顾客花钱是来享受的，可不能找罪受；

这个同样是顾客嫌我们产品贵的时候运用的话术。具体运用如下：

一分价钱一分货。之所以我们的产品有这个价格是因为我们的产品有.......（优势与好处）。当然市场上也有卖得比较便宜的，但是用完之后可能对身体、对皮肤都不是那么好。我们花钱买东西是用来享受的，可不能花钱找罪受，你说是不是？

象这样的话术，终端也用得比较多，效果也比较理想。

秘笈11：多了解，不吃亏；

这个是顾客不愿意看，不愿意了解我们的产品时用到的话术。

秘笈12：认同对手，但不赞美对手；

当顾客跟我们说某个竞品比我们更好的时候，导购员要沉着冷静，我们不要去反驳批判竞品，但同样也不要去赞美竞品。

我们可以按照以下的套路来解决：认可并赞美顾客；明确顾客喜欢竞品的哪些特征；把顾客喜欢的竞品特征，转移为不那么重要的特征；重新树立选购标准，灌输我们的产品价值。

练习：当顾客说竞品羽绒被采用4层结构，更能有效防钻绒，我们应该怎么回答？