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提高家纺成交率的方法和步骤

发布:2020-07-15浏览次数:编辑:徐慧

品牌家纺网讯】要想成为一名成功的销售者,你就要掌握丰富的专业知识,还要在销售中不断学习充实自己。做好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场,我们要学会在销售中引导客户,才能赢得客户的认可。那么如何提高成交率让销售业绩提升?一切的营销都是为了销售成交。很多销售人员尽管很努力,却把送上门来的客户推到竞争对手那里去。其实,只要做好产品解说的方法、学会报价的方法就可以至少提升业绩20%以上。

1、销售形象。

销售是没有第二次机会建立印象的。做销售一定要注意个人形象,很多销售高手,与客户交谈时,表现很沉稳、淡定,不急不躁,订单就已敲定,这看起来好像很容易,实则很难。销售的个人形象、语言表达、礼仪等等这些,平时都要有所注意。相反你个人形象差,任你怎么推销产品,话术再好,客户也无心听。

2、专业知识。

在与客户的沟通中,客户会提及一些专业问题和相关服务流程问题。销售人员要耐心专业的给客户解答,如果直销员不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,客户会觉得你不专业。所以销售人员接受培训和自我学习,不懂就问,只有不断充实自己才能在以后的销售工作中游刃有余。销售人员是专门为客户答疑解惑,解决问题的,所以销售人员必须掌握丰富的知识。因为你比客户更加客户更加了解你的产品,所以当客户咨询问题时,你必须做好充分的准备,你还要要完全了解客户的需求,通过咨询、分析,给客户推荐适合他的产品,你要知道专业的销售人员,会为客户解决问题,为客户创造收益,销售人员也要比客户了解他自己,知道他更合适什么样的产品。

3、掌握主动。

掌握主动权并不是完全压迫客户,强迫客户,这种情况下很容易让客户产生抗拒心理,感觉你是在强迫自己购买。我们要掌握主动权的前提是,你足够了解客户,比如:有一个客户需要购买床单款四件套,开始他只看到了标准版,通过你跟他的沟通了解到企业版更适合他。所以销售人员要根据客户的情况来把握。

4、引导客户

导客户一般通过提问的方式,如:直接提问,您主要是需要什么款式的四件套呢?诱导提问,您需要那种?要让他们相信你和你的产品,可以通过举例的方式,给客户展示之前成功的案例或者客户试用产品,引导客户要让客户信任你。客户有时候不会主动做出决策,这也需要销售人员来引导客户。

 5、学会倾听。

销售人员要注意倾听客户的要求,如果你能从和客户沟通中分析客户的潜在需求,那么你的销售更加顺利。反之,一味地想推销自己的产品,无理地打断客户的话,只能导致销售失败。学会倾听,是一种礼貌,是个人素养的表现,让客户觉得你是一个高素质的人,更容易取得客户的信任。

6、促成交易。

客户购买产品是因为他有需求,所以在购买之前,客户会对产品有全面的了解,所以销售人员在跟客户介绍产品的时候不能只是介绍产品的优点,要根据客户需求,从客户需求的角度出发才能让客户觉得你是在为他考虑,从而放下戒心,更容易接受你所销售的产品,比如:客户咨询床裙款四件套,我们就要从这款四件套的布料,做工,花色等开始谈,中间同时夹杂一些提问,比如说,请问你的床是多宽的,你的房间是什么主色调,然后根据客户这些信息,我们提供的花色配备他房间的主色以及摆设。

7、信守诺言。

良好的服务是专业的体现,销售人员不能为了提高业绩答应客户不能实现的事,答应客户的事千万不要找借口拖延,信守诺言是销售人员必备的素质,让客户清楚地感觉到你的专业,信任你的服务,这样才能大大提高客户再开发的成功率以及转介绍的机会。

家纺品牌
家纺品牌

在很多人看来,家纺产品销售似乎是一件很困难的事情,这也是很多人都不愿意做销售的原因,其实,这些人之所以这样认为,是因为他们没有真正掌握销售的技巧和步骤,也就是说,销售是有步骤的,只要你掌握了以下这些步骤,你的成交率一定会大幅度提高。

1、拉近关系。 

简单寒暄,了解客户的一些情况。除此之外,你还需要提前想清楚,对方需要什么?其次,你还需要提前了解清楚客户的背景、喜好等等,知己知彼、投其所好,能够使你的成交率大大提升。

2、建立信任。

在于客户交谈时,不要急于直奔主题,可以先从客户感兴趣的地方入手开始聊天,卸下客户对于销售的防备,同时,让客户对你感到信赖,在这个过程里,倾听和赞美对于信任感的建立尤为重要。

3、挖出需求。

在上个步骤中,应该从倾听中找出客户的需求点,也就是客户目前存在的问题和困扰,但并不是找到客户的需求点就可以了,你要记住,人不解决小问题,只解决严重的问题,所以,你要把他的问题往深了说,就是不断的挖他的痛点,然后再往伤口上撒把盐,让他知道问题的严重性。

4、塑造价值。

挖到客户的需求点,让他知道问题的严重性之后,接下来,你需要做的就是给顾客一个解决方案,也就时植入你的产品。告诉顾客这个产品的价值在于哪里,可以带给他的好处是什么,让他觉得购买你的产品是物超所值的。

5、分析产品。

这一步是必不可少的,不论客户是否提前了解过其他的产品,你都需要给他进行对比分析,如果客户没有提前了解过,正好给了你突出自己产品的好机会,大多数人都会有一个先入为主的偏好,所以客户对于产品的印象很重要。如果客户提前了解过同类产品,那么对比分析自己产品的优势就更为必要了,但要注意,在分析竞争对手的时候,千万不要一味地贬低对方,这样会降低客户对你的信赖感,一定要实事求是,在客观的对比分析中表现出自己产品的优势。

6、解除顾虑。

产品信息讲解清楚之后,如果客户并没有成交,那么肯定是还有某些顾虑,也就是顾客的抗拒点,一般来讲不外乎两点:一是对产品的不信任,二是对于价格的不满意。如果是种,那你就再返回到上面的步骤,但这里必须注意你自己必须对产品有百分之百的了解,如果你不能将产品给客户讲解的十分透彻,那这些步骤再怎么重复都没用。第二种情况你可以从产品的质量入手,对比其他同类产品,突出自己产品的特点。

7、售后服务。

上述步骤如果进行的顺利,离成交也就不远了,但是这并不是后一步,如果你想长期保持一个较高的成交率,那售后是非常重要的,要想让客户感觉这笔花费是物有所值甚至是物超所值的,除了自身产品的功能之外,后期的服务也是不可忽视的,客户满意就会帮你转介绍,那么你的成交率也会大大提升。

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